Inbound marketing (atracción) vs. outbound marketing (interrupción): 5 diferencias

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: ¿cuál debes elegir? ¿cuál es mejor para ti?

Repasemos rápidamente ambos conceptos.

¿Qué es el inbound marketing?

Es una corriente de mercadeo que busca ganarse la atención del usuario al ofrecerle contenido de valor. También es conocido como marketing de atracción.

¿Qué es el outbound marketing?

Esta rama del mercadeo crea mensajes intrusivos con el fin de atraversársele al usuario en su día a día. También es conocido como marketing de interrupción.

Si no tienes tiempo para leer el artículo completo, te dejamos las principales diferencias en la siguiente tabla:

VariableInbound MarketingOutbound Marketing
Definición (metodología)AtraerInterrumpir
Capacidad para medir resultados en campañasComplicado (al principio)Fácil de monitorear
Velocidad: ¿en cuánto tiempo se ven resultados?Lento (al principio)Rápido
Retorno de la inversión y porcentaje de conversiónAltoMuy bajo
PerdurabilidadPara siempreHasta que dejes de invertir dinero

Si deseas un contenido más profundo, en este artículo vamos a comparar las dos alternativas según las 5 variables que viste arriba:

1) Definición (metodología): ¿Cómo funcionan? ¿Cuál es su esencia? ¿En qué se basan?

2) Capacidad para medir resultados en campañas: ¿Con qué precisión puedes evaluar el rendimiento de cada una?

3) Velocidad: ¿Qué tan rápido puedes conseguir nuevos clientes?

4) Retorno de la inversión y porcentaje de conversión: ¿Cuál es el ROI con una y con otra? De cada 100 personas, ¿cuántas le prestarán atención a lo que estás ofreciendo?

5) Perdurabilidad: ¿Cuánto tiempo podrás disfrutar de los buenos resultados de tus campañas?

Al final del texto expondremos una conclusión sobre cuál es la mejor opción para ti, según sea el caso.

Si lo prefieres, te dejamos este mismo artículo en formato video: 

Definición de outbound marketing: Estorbar

También conocido como marketing de interrupción, esta rama del mercadeo se basa en mensajes que interrumpen lo que está haciendo tu prospecto en su rutina diaria.

Es publicidad pura y dura.

En pocas palabras, el outbound es ese tipo de marketing que se le atraviesa al ser humano durante su día a día.

En el mundo offline son:

  • Los comerciales de televisión.
  • Las cuñas de radio.
  • Las vallas en la autopista.
  • Las personas que entregan volantes en la calle.
  • Los vendedores que se te acercan con una oferta en pleno centro comercial.
  • Herbalife.

En Internet son:

  • Los contenidos pagos de Google (anuncios).
  • La publicidad en las diferentes redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter, entre otras.

En This is Marketing, Seth Godin dice que, durante muchos años, la manera más eficiente que tenía una empresa para regar su mensaje era simple: comprar publicidad.

Los anuncios funcionaban, eran una ganga y se pagaban a sí mismos.

Le daban cierta fama a la compañía que los utilizaba y, además, eran rentables: dinero gastado equivalía a ventas nuevas.

Esa estrategia, no obstante, está llegando a su final: la publicidad ha muerto.

¿Por qué?

Godin dice que el Internet fue el primer medio masivo que no se inventó para hacer felices a los marketeros.

La televisión se inventó para alojar comerciales, la radio para reproducir cuñas, pero la web no está construida alrededor de la interrupción y las masas.

Es el medio más grande de todos, pero proporciona al usuario algo valiosísimo: libertad.

Libertad para entrar y salir de donde quiera, libertad para pertenecer o no pertenecer a distintas comunidades, libertad para bloquear anuncios y libertad para ignorarte si así lo desea.

Definición de inbound marketing: Atraer

También conocida como marketing de atracción, esta corriente se trata de ganar la atención del usuario en vez de comprarla.

No interrumpes al ser humano, sino que lo atraes.

Esto pasa, por ejemplo, cuando una persona:

  • Sigue a una cuenta en redes sociales porque un amigo se la recomendó.
  • Está pendiente de los contenidos de una web porque disfruta mucho los textos y videos que allí publican.
  • Se encuentra al tanto de cada cosa que haga una empresa porque se enamoró de todo lo que ella representa (Apple o Starbucks, por ejemplo).

En este contexto, la marca no se le acerca al posible consumidor, sino que es el consumidor quien se acerca a la marca.

Rand Fishkin, una voz más que autorizada en el mundo marketero, dice que no tiene sentido molestar a las personas con tus mensajes:

“No voy a invertir dinero en mostrarte algo que no quieres ver. En vez de eso, voy a hacer algo increíble, asombroso, que haga que tú te suscribas, que me sigas en las redes sociales y te metas en mi página web para leer mis artículos y chequear mis productos” – Rand Fishkin al explicar la esencia del Inbound Marketing en Platzi

Con el inbound no fastidias con el típico “SÍGUEME, SÍGUEME, SÍGUEME”, sino que enamoras.

¿Cómo?

Con la herramienta de marketing más poderosa de todas: el boca a boca.

Lo que haces es tan bueno que dejas que la gente te mercadee y te haga publicidad gratis. 

En el libro Inbound Marketing, los padres de esta corriente, Brian Halligan y Dharmesh Shah, señalan que este tipo de mercadeo se trata de construir relaciones sólidas

Estas relaciones sólo se consiguen con interacciones entre humanos, por lo que prácticas como la compra de seguidores en redes sociales no tiene mucho sentido. 

“Las redes sociales se basan en ser social y construir relaciones genuinas de ganancia mutua con otras personas, sin la ayuda de softwares de automatización” – Halligan y Shah en Inbound Marketing

La era del marketing de interrupción (outbound marketing) está menguando porque los usuarios cada vez tienen mayor facilidad para bloquear anuncios y tienen total libertad para elegir qué es lo que quieren consumir en cada momento. 

El marketing de atracción (inbound marketing) ha ganado muchísima relevancia en los últimos años porque la única manera de ganarte el respeto y la admiración de las personas es ofreciéndoles contenido de valor sin esperar cerrar una venta de un día para otro.  

¿Tu empresa se montará en este barco?

 

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Medir resultados en campañas outbound: Fácil

Con el outbound, en gran parte por ser pago, puedes obtener unos indicadores muy definidos y muy específicos sobre cómo le está yendo a tu campaña de marketing:

  • Cuál ha sido el retorno de la inversión.
  • A cuántas personas les ha llegado tu mensaje.
  • Cómo está respondiendo tu público objetivo.

Como a las grandes plataformas de Internet (Google, Facebook o Instagram) les interesa que tú les pagues para anunciarte allí (viven de eso) ellas a cambio te devuelven una data muy específica, con muchos detalles.

Te explican qué está pasando con el dinero que invertiste: a dónde se está yendo cada dólar y qué te está generando a cambio.

Rand Fishkin afirma que, debido a que el outbound es fácil de rastrear, medir y analizar, muchos marketeros de la vieja escuela siguen apostando por esta vía.

Ellos saben que si invierten X, obtendrán Y.

Han visto que el método funciona y afirman que esa es la manera en la que quieren gastar su dinero, pues es una vía muy expedita y segura.

Medir resultados en campañas inbound: Complicado (al principio)

En el inbound, en cambio, algunos indicadores son difíciles de obtener o precisar.

¿Por qué?

Porque Google y las redes sociales se aseguran de ofrecer toda esa data solo a aquellos que inviertan en pagar sus servicios publicitarios.

Desde un punto de vista financiero, no les conviene ofrecerle esa información a todo el mundo.

Al principio, resulta difícil calcular cuántos clientes te traerá un artículo que publiques en tu blog.

Podrás saber cuántos lo han leído y a cuántas personas ha llegado, pero, de buenas a primeras, en el corto plazo, no sabrás qué nuevas ventas te traerá.

En Google, los artículos ganan relevancia y visibilidad con el tiempo.

Y no solo eso, sino que conseguir una venta es el resultado del esfuerzo conjunto de varios contenidos.

Contenidos que siguen una línea editorial destinada a comunicarle a tu posible cliente que tú eres la mejor opción para él.

Todo lo contrario al outbound: donde un solo contenido (un banner publicitario) es el encargado de hacer la tarea.

El outbound es una vía más directa (muestras tu anuncio y esperas a ver qué pasa), pero a la larga resulta menos efectiva: muy poca gente le parará a tu necesidad de conseguir nuevos clientes.

“Tu urgencia (por vender) no es una licencia para robar mi atención” – Seth Godin en This is Marketing

Velocidad de acción outbound: Rápida

El outbound puede ser más potente y atómico a corto plazo: si tienes el dinero, te permite parártele en frente a una cantidad muy muy grande de personas.

Su aplicación funciona al instante: basta con activar una publicidad online para ver sus resultados.

Tu empresa se le atravesará a la cantidad de gente que quieras, según la cantidad de dinero que dispongas.  

Por estas características, muchos marketeros siguen prefiriendo esta vía.

 

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Velocidad de acción inbound: Lenta (al principio)

El inbound, caso contrario, se basa en el esfuerzo y no en la plata.

Atraer, no interrumpir.

¿Por qué es lento al principio y rapidísimo al final?

Vamos a explicarlo.

¿Cómo funciona el inbound marketing? Ejemplo

Supongamos que tú quieres fundar una empresa de fotografía para eventos.

Al principio, nadie conoce tu marca ni tu servicio.

Pero decides abrirte un blog, o un canal de YouTube o una cuenta en Instagram porque te gusta hablar de tu pasión, que, por supuesto, es la fotografía.

Así que, por una cosa o por otra, todos los días publicas algo relacionado con la industria en la que se desarrolla tu nueva empresa.

Al principio, todo lo que montas en el blog, en el canal de YouTube o en tu cuenta de Instagram solo lo ven tu mamá, tu abuela, tu tía, tu pareja y tus amigos.

Hasta que un día tu tía le comenta a un amigo que tú eres muy bueno en el tema de la fotografía.

Y ese amigo empieza a seguirte en Instagram.

¿Cómo funciona el inbound marketing?
¿Cómo funciona el inbound marketing?

Con el tiempo, ese amigo le dice a sus compañeros de trabajo que hay alguien que sabe mucho sobre fotografía y que deberían leer sus consejos para capturar mejores retratos.

Poco a poco, empiezas a tener más tráfico en tu blog, más views en tu canal de YouTube y más seguidores en Instagram.

Google sabe que estás ganando relevancia y te empieza a poner más arriba en sus resultados cada vez que alguien busca algo relacionado con la fotografía.

Luego, comienzas a ganar el respeto de la industria y resulta que, tras un par de años, quizás más, eres una referencia en la materia y recibes miles de visitas al mes en tu web.

Además, cada vez que publicas un artículo nuevo, te invitan a programas de radio o de televisión, te republican en otros sitios web y muchísima gente comenta por sus redes sociales cada cosa que haces.

Allí reside el poder del contenido.

Ventas inbound

¿Qué tiene que ver todo esto con cerrar más transacciones y conseguir más clientes?

Que si eres una referencia en tu área es mucho más factible que realices una venta, pues tienes la confianza y el respaldo de toda una industria.

Como ves, el inbound se trata de mantener calma, de confiar en el proceso y de ir acumulando seguidores.

“Este enfoque es simple, pero no es fácil de adoptar, porque requiere paciencia, empatía y respeto. El atajo de usar dinero para comprar atención y vender cosas promedio para personas promedio, es una práctica de otro tiempo y no de la época en la que vivimos ahora” – Seth Godin en This is Marketing

Se basa en ir construyendo una comunidad que el día de mañana te haga ‘publicidad gratis’ al compartir con sus conocidos cada cosa que haces.

Esto tiene mucho más sentido que andar interrumpiendo a la gente con contenido que no quiere ver, ¿no es así?

La pregunta es: ¿Estás dispuesto a esperar dos años?

Retorno de la inversión (ROI) y porcentaje de conversión outbound: Muy bajo

La mayoría de los usuarios y consumidores rechaza este tipo de aproximación por parte de las empresas.

En Google, por ejemplo, los contenidos orgánicos reciben muchísimos más clics que los contenidos pagos (publicidad). La proporción es abrumadora: casi nadie le da click a los anuncios.

Fuente: https://sparktoro.com/blog/seo-opportunity-growing-shrinking/
Fuente: https://sparktoro.com/blog/seo-opportunity-growing-shrinking/

Retorno de la inversión (ROI) y porcentaje de conversión inbound: Alto

Aunque no lo parezca de entrada, el inbound marketing tiene un mayor potencial de alcance.

Para cuando Fishkin dictó su curso en Platzi (2016) los contenidos publicitados en Google solo recibían 18% de los clicks, mientras que los resultados orgánicos –los que no son pagos– recibían el otro 82%.

En las redes sociales los números son aún más esclarecedores: en Facebook, el contenido publicitado solo recibe 1% de los clicks.

Además, se sabe que hace poco la red social de Zuckerberg cambió su algoritmo para darle mayor importancia a lo que dicen nuestros familiares, amigos y personas a las cuales seguimos y menos importancia a las marcas que buscan vender sus productos.

Como vimos en el gráfico anterior, en Internet es mucho más rentable apostar al SEO y a rankear con artículos valiosos que pagar para que Google nos anuncie.

Perdurabilidad outbound: Hasta que el dinero nos separe

El gran hándicap del outbound es que, cuando dejas de poner dinero sobre la mesa, los mensajes promocionales desaparecen.

Tu campaña durará hasta el día que inyectes dinero a Google, Instagram o Facebook.

Perdurabilidad inbound: Para siempre

Con el inbound, a medida que pasa el tiempo, tu marca y tu campaña van agarrando fuerza.

Mientras mayores ganancias vas cosechando con tus esfuerzos de content marketing, menos tiempo y dinero tienes que invertir.

El contenido que escribas hoy, te va a ayudar a vender mañana, pasado mañana y el día después de pasado mañana.

Si hacemos una analogía con el mundo de las finanzas, pudiésemos decir que cada pieza que publiques será un activo que se revalorizará con el tiempo.

Recuerda que llegar a la primera página de Google tarda tiempo, pero vale la pena esperar, porque a medida que pasan los meses, mejores posiciones tendrás en la página de resultados. 

Resumen

Tabla comparativa

OutboundInbound
InterrumpeAtrae
Fácil de monitorearDifícil de medir (al principio)
RápidoLento (al principio)
Bajo retornoAlto retorno
Dura mientras inyectes dineroPerdura por siempre

Ilustraciones

 

 

Conclusión

¿Cuál es el mejor camino?

Depende.

Si estás apurado, quieres resultados YA y tienes la plata, puedes apostar por el outbound, sabiendo que el día que dejes de inyectar $, tu campaña dejará de funcionar.

Si quieres crear una marca que perdure por siempre y que el contenido trabaje por ti para que tengas cada vez más tiempo libre, el inbound debe ser tu elección.

Como dijimos, el inbound marketing se trata de ganar la atención del usuario en vez de comprarla.

Está basado más en el esfuerzo, en la paciencia y en la constancia, que en un desembolso de plata de un día para otro.

Time to stop hustling and interrupting.

Time to stop spamming and pretending you’re welcome.

Time to stop begging people to become your clients.

Time to stop looking for shortcuts, and time to start insisting on a long, viable path instead.

– Seth Godin en This is Marketing

Es un método más lento, tarda en empezar, pero una vez que arranca es indetenible.

Genera mucha más fidelidad y es perdurable en el tiempo: el contenido nunca duerme, tampoco se enferma y siempre trabaja.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto cuesta una campaña de marketing inbound?

Una campaña de marketing inbound para posicionar tu sitio web en la primera página de Google puede costar entre entre $250 y $2.5000 mensuales. Como explicamos en nuestro artículo sobre los costos asociados al SEO

En promedio, para empezar a ver resultados tangibles y satisfactorios en una campaña de posicionamiento web, se requieren entre 4 y 6 meses de trabajo.

Si multiplicas esa cantidad por los costos antes mencionados, un proyecto de optimización para motores de búsqueda iría, mínimo, entre $1.000 y $10.000.

Según Incubasoft, si se combinan varias estrategias, una campaña de inbound marketing pudiese llegar a los $ 10.000 dólares mensuales. 

¿Qué resultados puedes conseguir con la metodología inbound?

En nuestro artículo sobre SEO (inbound marketing) vs. PPC (outbound marketing) colocamos las siguientes estadísticas: 

En un estudio que involucró a 6200 encuestados de 99 países, la empresa HubSpot, una de las marcas más reconocidas en la industria a nivel mundial, llegó a las siguientes conclusiones:

-Para 61% de los marketeros inbound la prioridad número uno es mejorar el SEO de las compañías en las que trabajan y hacer crecer su presencia orgánica en los buscadores (2018).

-Sólo 18% de los marketeros entrevistados afirmó que el outbound marketing produjo la mejor calidad de prospectos para una posible venta.

La misma empresa, en su sitio web, recoge otras estadísticas interesantes:

-Entre 70-80% de los usuarios sólo se concentran en los resultados orgánicos de los buscadores. Es decir, ignoran la publicidad (MarTech, 2018).

-El SEO genera casi 6 veces mejores resultados que los anuncios publicitarios en los buscadores (New Media Campaigns, 2018).

-El content marketing consigue 3 veces más prospectos que la publicidad en los buscadores (Content Marketing Institute, 2017).

-70% de las personas rechazan los anuncios publicitarios en el móvil y los bloqueadores de anuncios en esos dispositivos han aumentado 90% año tras año (HubSpot, 2016).

Neil Patel, otra de las grandes voces de la industria, recoge 38 estadísticas importantes sobre los beneficios del content marketing (la herramienta fundamental para conseguir frutos con el SEO).

Uno de los datos más relevantes es el siguiente:

-El content marketing cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera 3 veces más prospectos (Demand Metric).

Caso de estudio de inbound marketing

¿Quieres saber cómo funciona el inbound marketing en la vida real? Puedes leer este caso de estudio y ver cómo manejamos nosotros las redes sociales

¿Por qué calcular la rentabilidad de mi estrategia de inbound marketing?

El genio Peter Drucker dijo una vez que aquello que se medía se podía gestionar y, por lo tanto, mejorar. Todo esfuerzo inbound debe ser analizado. ¿Cómo hacerlo? Te dejamos un artículo con herramientas de medición y otro sobre cómo calcular el retorno de la inversión de una campaña de posicionamiento web.

Capacitación de inbound marketing para empresas

En Pencil Speech hemos ayudado a compañías a formar a sus equipos de trabajo para que implementen estrategias inbound. Si deseas que vayamos a tu oficina o demos un taller especial en alguna otra ubicación, contáctanos.

 

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