Seth Godin y Rand Fishkin

Inbound vs. Outbound Marketing: 5 diferencias (+definiciones)

Para mejorar las ventas de tu empresa, en marketing tienes dos grandes vías:

1. Inbound Marketing
2. Outbound Marketing

¿Cuál es la mejor para ti?

Vamos a comparar estas dos alternativas según 5 variables:

1) Metodología: ¿Cómo funcionan? ¿Cuál es su esencia? ¿En qué se basan?

2) Capacidad para medir resultados: ¿Con qué precisión puedes evaluar el rendimiento de cada una?

3) Velocidad: ¿Qué tan rápido puedes conseguir nuevos clientes?

4) Retorno de la inversión y porcentaje de conversión: ¿Cuál es el ROI con una y con otra? De cada 100 personas, ¿cuántas le prestarán atención a lo que estás ofreciendo?

5) Perdurabilidad: ¿Cuánto tiempo podrás disfrutar de los buenos resultados de tus campañas?

Al final del texto expondremos una conclusión sobre cuál es la mejor opción para ti, según sea el caso.

Si lo prefieres, te dejamos este mismo artículo en formato video: 

Metodología:

Outbound: Estorbar

Esta rama del marketing se basa en mensajes que interrumpen lo que está haciendo tu prospecto en su rutina diaria.

Es publicidad pura y dura.

En pocas palabras, el outbound es ese tipo de marketing que se le atraviesa al ser humano durante su día a día.

En el mundo offline son:

  • Los comerciales de televisión.
  • Las cuñas de radio.
  • Las vallas en la autopista.
  • Las personas que entregan volantes en la calle.
  • Los vendedores que se te acercan con una oferta en pleno centro comercial.
  • Herbalife.

En Internet son:

  • Los contenidos pagos de Google (anuncios).
  • La publicidad en las diferentes redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter, entre otras.

En This is Marketing, Seth Godin dice que, durante muchos años, la manera más eficiente que tenía una empresa para regar su mensaje era simple: comprar publicidad.

Los anuncios funcionaban, eran una ganga y se pagaban a sí mismos.

Le daban cierta fama a la compañía que los utilizaba y, además, eran rentables: dinero gastado equivalía a ventas nuevas.

Esa estrategia, no obstante, está llegando a su final: la publicidad ha muerto.

¿Por qué?

Godin dice que el Internet fue el primer medio masivo que no se inventó para hacer felices a los marketeros.

La televisión se inventó para alojar comerciales, la radio para reproducir cuñas, pero la web no está construida alrededor de la interrupción y las masas.

Es el medio más grande de todos, pero proporciona al usuario algo valiosísimo: libertad.

Libertad para entrar y salir de donde quiera, libertad para pertenecer o no pertenecer a distintas comunidades, libertad para bloquear anuncios y libertad para ignorarte si así lo desea.

Inbound: Atraer

El inbound, por su parte, es cuando ganas la atención del usuario en vez de comprarla.

No interrumpes al ser humano, sino que lo atraes.

Esto pasa, por ejemplo, cuando una persona:

  • Sigue a una cuenta en redes sociales porque un amigo se la recomendó.
  • Está pendiente de los contenidos de una web porque disfruta mucho los textos y videos que allí publican.
  • Se encuentra al tanto de cada cosa que haga una empresa porque se enamoró de todo lo que ella representa (Apple o Starbucks, por ejemplo).

En este contexto, la marca no se le acerca al posible consumidor, sino que es el consumidor quien se acerca a la marca.

Rand Fishkin, una voz más que autorizada en el mundo marketero, dice que no tiene sentido molestar a las personas con tus mensajes:

“No voy a invertir dinero en mostrarte algo que no quieres ver. En vez de eso, voy a hacer algo increíble, asombroso, que haga que tú te suscribas, que me sigas en las redes sociales y te metas en mi página web para leer mis artículos y chequear mis productos” – Rand Fishkin al explicar la esencia del Inbound Marketing en Platzi

Con el inbound no fastidias con el típico “SÍGUEME, SÍGUEME, SÍGUEME”, sino que enamoras.

¿Cómo?

Con la herramienta de marketing más poderosa de todas: el boca a boca.

Lo que haces es tan bueno que dejas que la gente te mercadee y te haga publicidad gratis. 

Capacidad para medir resultados

Outbound: Fácil de monitorear

Con el outbound, en gran parte por ser pago, puedes obtener unas métricas muy definidas y muy específicas sobre cómo le está yendo a tu campaña de marketing:

  • Cuál ha sido el retorno de la inversión.
  • A cuántas personas les ha llegado tu mensaje.
  • Cómo está respondiendo tu público objetivo.

Como a las grandes plataformas de Internet (Google, Facebook o Instagram) les interesa que tú les pagues para anunciarte allí (viven de eso) ellas a cambio te devuelven una data muy específica, con muchos detalles.

Te explican qué está pasando con el dinero que invertiste: a dónde se está yendo cada dólar y qué te está generando a cambio.

Rand Fishkin afirma que, debido a que el outbound es fácil de rastrear, medir y analizar, muchos marketeros de la vieja escuela siguen apostando por esta vía.

Ellos saben que si invierten X, obtendrán Y.

Han visto que el método funciona y afirman que esa es la manera en la que quieren gastar su dinero, pues es una vía muy expedita y segura.

Inbound: Complicado de valorar (al principio)

En el inbound, en cambio, algunos indicadores son difíciles de obtener o precisar.

¿Por qué?

Porque Google y las redes sociales se aseguran de ofrecer toda esa data solo a aquellos que inviertan en pagar sus servicios publicitarios.

Desde un punto de vista financiero, no les conviene ofrecerle esa información a todo el mundo.

Al principio, resulta difícil calcular cuántos clientes te traerá un artículo que publiques en tu blog.

Podrás saber cuántos lo han leído y a cuántas personas ha llegado, pero, de buenas a primeras, en el corto plazo, no sabrás qué nuevas ventas te traerá.

En Google, los artículos ganan relevancia y visibilidad con el tiempo.

Y no solo eso, sino que conseguir una venta es el resultado del esfuerzo conjunto de varios contenidos.

Contenidos que siguen una línea editorial destinada a comunicarle a tu posible cliente que tú eres la mejor opción para él.

Todo lo contrario al outbound: donde un solo contenido (un banner publicitario) es el encargado de hacer la tarea.

El outbound es una vía más directa (muestras tu anuncio y esperas a ver qué pasa), pero a la larga resulta menos efectiva: muy poca gente le parará a tu necesidad de conseguir nuevos clientes.

“Tu urgencia (por vender) no es una licencia para robar mi atención” – Seth Godin en This is Marketing

Velocidad de acción

Outbound: Rápido

El outbound puede ser más potente y atómico a corto plazo: si tienes el dinero, te permite parártele en frente a una cantidad muy muy grande de personas.

Su aplicación funciona al instante: basta con activar una publicidad online para ver sus resultados.

Tu empresa se le atravesará a la cantidad de gente que quieras, según la cantidad de dinero que dispongas.  

Por estas características, muchos marketeros siguen prefiriendo esta vía.

Inbound: Lento (al principio)

El inbound, caso contrario, se basa en el esfuerzo y no en la plata.

Atraer, no interrumpir.

¿Por qué es lento al principio y rapidísimo al final?

Funciona de la siguiente manera:

Ejemplo: Inbound Marketing en acción

Supongamos que tú quieres fundar una empresa de fotografía para eventos.

Al principio, nadie conoce tu marca ni tu servicio.

Pero decides abrirte un blog, o un canal de YouTube o una cuenta en Instagram porque te gusta hablar de tu pasión, que, por supuesto, es la fotografía.

Así que, por una cosa o por otra, todos los días publicas algo relacionado con la industria en la que se desarrolla tu nueva empresa.

Al principio, todo lo que montas en el blog, en el canal de YouTube o en tu cuenta de Instagram solo lo ven tu mamá, tu abuela, tu tía, tu pareja y tus amigos.

Hasta que un día tu tía le comenta a un amigo que tú eres muy bueno en el tema de la fotografía.

Y ese amigo empieza a seguirte en Instagram.

El largo camino del inbound marketing

Con el tiempo, ese amigo le dice a sus compañeros de trabajo que hay alguien que sabe mucho sobre fotografía y que deberían leer sus consejos para capturar mejores retratos.

Con el tiempo, empiezas a tener más tráfico en tu blog, más views en tu canal de YouTube y más seguidores en Instagram.

Google sabe que estás ganando relevancia y te empieza a poner más arriba en sus resultados cada vez que alguien busca algo relacionado con la fotografía.

Poco a poco, comienzas a ganar el respeto de la industria y resulta que, tras un par de años, quizás más, eres una referencia en la materia y recibes miles de visitas al mes en tu web.

Además, cada vez que publicas un artículo nuevo, te invitan a programas de radio o de televisión, te republican en otros sitios web y muchísima gente comenta por sus redes sociales cada cosa que haces.

Allí reside el poder del contenido.

¿Qué tiene que ver todo esto con vender más?

Que si eres una referencia en tu área es mucho más factible que realices una venta, pues tienes la confianza y el respaldo de toda una industria.

Como ves, el inbound se trata de mantener calma, de confiar en el proceso y de ir acumulando seguidores.

“Este enfoque es simple, pero no es fácil de adoptar, porque requiere paciencia, empatía y respeto. El atajo de usar dinero para comprar atención y vender cosas promedio para personas promedio, es una práctica de otro tiempo y no de la época en la que vivimos ahora” – Seth Godin en This is Marketing

Se basa en ir construyendo una comunidad que el día de mañana te haga ‘publicidad gratis’ al compartir con sus conocidos cada cosa que haces.

Esto tiene mucho más sentido que andar interrumpiendo a la gente con contenido que no quiere ver, ¿no es así?

La pregunta es: ¿Estás dispuesto a esperar dos años?

Retorno de la inversión (ROI) y porcentaje de conversión

Outbound: Muy bajo

La mayoría de los usuarios y consumidores rechaza este tipo de aproximación por parte de las empresas.

En Google, por ejemplo, los contenidos orgánicos reciben muchísimos más clics que los contenidos pagos (publicidad). La proporción es abrumadora: casi nadie le da click a los anuncios.

Fuente: https://sparktoro.com/blog/seo-opportunity-growing-shrinking/
Fuente: https://sparktoro.com/blog/seo-opportunity-growing-shrinking/

Inbound: Alto

Aunque no lo parezca de entrada, el inbound marketing tiene un mayor potencial de alcance.

Para cuando Fishkin dictó su curso en Platzi (2016) los contenidos publicitados en Google solo recibían 18% de los clicks, mientras que los resultados orgánicos –los que no son pagos– recibían el otro 82%.

En las redes sociales los números son aún más esclarecedores: en Facebook, el contenido publicitado solo recibe el 1% de los clicks.

Además, se sabe que hace poco la red social de Zuckerberg cambió su algoritmo para darle mayor importancia a lo que dicen nuestros familiares, amigos y personas a las cuales seguimos y menos importancia a las marcas que buscan vender sus productos.

Como vimos en el gráfico anterior, en Internet es mucho más rentable apostar al SEO y a rankear con artículos valiosos que pagar para que Google nos anuncie.

Perdurabilidad

Outbound: Hasta que el dinero nos separe

El gran hándicap del outbound es que, cuando dejas de poner dinero sobre la mesa, los mensajes promocionales desaparecen.

Tu campaña durará hasta el día que inyectes dinero a Google, Instagram o Facebook.

Inbound: Para siempre

Con el inbound, a medida que pasa el tiempo, tu marca y tu campaña van agarrando fuerza.

Mientras mayores ganancias vas cosechando con tus esfuerzos de content marketing, menos tiempo y dinero tienes que invertir.

El contenido que escribas hoy, te va a ayudar a vender mañana, pasado mañana y el día después de pasado mañana.

No solo eso, sino que es muy posible que ese artículo, con el tiempo, vaya escalando en Google.

Resumen

Tabla comparativa

 

OutboundInbound
InterrumpeAtrae
Fácil de monitorearDifícil de medir (al principio)
RápidoLento (al principio)
Bajo retornoAlto retorno
Dura mientras inyectes dineroPerdura por siempre

Ilustraciones

 

 

Conclusión

¿Cuál es el mejor camino?

Depende.

Si estás apurado, quieres resultados YA y tienes la plata, puedes apostar por el outbound, sabiendo que el día que dejes de inyectar $, tu campaña dejará de funcionar.

Si quieres crear una marca que perdure por siempre y que el contenido trabaje por ti para que tengas cada vez más tiempo libre, el inbound debe ser tu elección.

Como dijimos, el inbound marketing se trata de ganar la atención del usuario en vez de comprarla.

Está basado más en el esfuerzo, en la paciencia y en la constancia, que en un desembolso de plata de un día para otro.

Time to stop hustling and interrupting.

Time to stop spamming and pretending you’re welcome.

Time to stop begging people to become your clients.

Time to stop looking for shortcuts, and time to start insisting on a long, viable path instead.

– Seth Godin en This is Marketing

Es un método más lento, tarda en empezar, pero una vez que arranca es indetenible.

Genera mucha más fidelidad y es perdurable en el tiempo: el contenido nunca duerme, tampoco se enferma y siempre trabaja.

Antes de finalizar el artículo, les dejamos el repaso de algunas preguntas frecuentes:

¿Qué es el inbound y outbound?

El inbound marketing se trata de atraer a potenciales clientes a través de contenidos de valor. El outbound marketing consiste en interrumpir a posibles consumidores con anuncios que llamen su atención.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El inbound marketing consiste en producir contenidos útiles para tus potenciales clientes con el fin de atraerlos y, al cabo de un tiempo, cerrar una venta. Inbound Marketing es cuando ganas la atención del usuario en vez de comprarla.
No interrumpes con publicidad, sino que enamoras con contenido.

¿Qué son las campañas inbound y outbound?

Una campaña de inbound marketing consiste en crear contenidos de valor para atraer posibles clientes. Una campaña de outbound marketing consiste en pagar por publicidad en medios tradicionales (TV, radio, prensa) o digitales (Google Ads, Facebook Ads, entre otras).

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