ROI SEO

ROI SEO: Calcula el retorno de inversión del posicionamiento web

ROI SEO: ¿Cómo calcular el retorno de la inversión de una campaña de posicionamiento web?

Para calcular el retonorno de inversión de una campaña SEO, deberás restar el costo de inversión a la ganancia que generaste, y luego dividir el resultado entre el costo de inversión. Por último, multiplica por cien. La fórmula se vería así:

(Ganancia neta – Coste de inversión) / Coste de inversión x 100

Sencillo, ¿no? Lo que puede resultar complicado es calcular la ganancia generada directamente del posicionamiento orgánico, ya que los clientes no siempre vendrán desde motores de búsqueda. Pueden venir de redes sociales, PPC, u otras vías en la que estás invirtiendo. Para esto, Google Analytics será tu aliado.

¿Cómo justificar la inversión en SEO? 4 razones

1.- El SEO genera casi 6 veces mejores resultados que los anuncios publicitarios en los buscadores.

2.- El content marketing consigue 3 veces más prospectos que la publicidad en los buscadores.

3.- De cada 100 visitantes que ingresan a un sitio web, solo 11 provienen de las redes sociales más famosas, mientras que 66 lo hacen desde Google.

4.- Para vender, estar posicionado en los buscadores es mejor opción que las redes sociales.

Si lo prefieres, te dejamos este mismo artículo en formato video:

ROI SEO: ¿Por qué invertir en posicionamiento web?  

Marcus Sheridan, en su libro They Ask You Answer, explica cómo obtuvo un retorno de inversión de 3 millones de dólares gracias a un artículo (marketing de contenidos) y Google (SEO).

¿Cuál fue su estrategia?

Con la esperanza de aumentar las ventas de su compañía, Sheridan publicó un texto llamado: “¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?”.

Para ese entonces, aquella fue la primera pieza de contenido que le otorgó a los potenciales clientes de la industria una idea clara de la cantidad de dinero que se requería invertir para construir una piscina de ese estilo.

Al final, el artículo no establecía un monto exacto, pero sí explicaba cuáles eran las tarifas generales para este tipo de servicio, y detallaba los factores que afectaban cada presupuesto

  • Costo de los distintos modelos. 
  • Precio de los trabajos de paisajismo.
  • Valor de los accesorios. 

Para su sorpresa, a los pocos días de publicado el artículo, Sheridan observó lo siguiente:

a) El texto aparecía en el primer puesto de la primera página de Google cuando la gente buscaba cualquier frase relacionada con la pregunta “¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?“.

b) Gracias a ese artículo, comenzó a generar muchísimos prospectos para su negocio. Pero no sólo eso: las conversaciones con estos potenciales clientes eran mucho más productivas que antes, porque ahora ellos ya estaban educados en el tema y llegaban a ese primer contacto con una idea clara de lo que probablemente iban a gastar.  

Puede que en este momento estés pensando:

“¿Cómo Marcus Sheridan supo que gracias a ese artículo generó 3 millones de dólares?”.

Bueno, la respuesta a esa inquietud se resume de la siguiente manera: 

Gracias a HubSpot, un software capaz de rastrear la actividad de los usuarios que llegan a una web, Marcus pudo determinar:

  • El número exacto de visitantes que conocieron el sitio de su compañía gracias al texto ¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?”.  
  • Cuántos de esos miles de visitantes se convirtieron en prospectos.
  • Cuántos de esos prospectos pidieron un presupuesto y, posteriormente, pasaron a ser clientes de su empresa.  

Este tipo de softwares no solo te permite saber cómo te conocieron tus nuevos visitantes, sino que también te ayuda a conocer cuántas páginas leyeron, qué acciones realizaron dentro de tu sitio web, y mucho, mucho, más. 

Así fue como Sheridan pudo determinar las ganancias exactas que le trajo el artículo:

Calculó cuántas personas realizaron una compra luego de haber leído el texto y descubrió que, en total, gracias a esa pieza de contenido, había acumulado ¡3 millones de dólares!

Claramente, las piscinas de fibra de vidrio son costosas (un solo comprador representa miles de dólares), pero el ejemplo nos sirve para dibujar un escenario real del alto retorno de inversión que existe en el mundo del SEO y el marketing de contenidos. 

¿Cómo calcular el retorno de la inversión del SEO?

Para calcular el ROI (retorno de la inversión) de una campaña SEO deberás conocer dos cifras claves:

1. Cuál ha sido el monto total invertido en esfuerzos SEO. Esto puede ser sencillo si has contratado una agencia con precios mensuales fijos como nosotros.

2. La ganancia neta que ha producido el SEO, obtenida con Google Analytics.

Una vez obtenidos estos datos, que es la parte complicada, se aplica una sencilla fórmula:

Fórmula para calcular ROI SEO - Pencil Speech
Fórmula para calcular ROI SEO

Veamos esto con un ejemplo:

Supongamos que has pagado una campaña SEO durante tres meses por $9.000.

Tu página web se posicionó en la primera página de Google para diversas palabras claves, lo que aumentó el tráfico en un 250%.

A través de Google Analytics, pudiste verificar que este tráfico generado por posicionamiento orgánico  (no por PPC, redes sociales u otras de tus estrategias) te generó 15 ventas, para un total de $30.000.

Calculemos el ROI:

(30.000 – 9.000) / 9.000 x 100 = 233

El retorno de inversión para esta campaña fue de 233%.

¿Cómo prever cuántos clientes conseguirás con una campaña SEO?

Como explicamos en nuestro artículo Pronóstico SEO:

Cuando haces posicionamiento en motores de búsqueda es irresponsable decir cosas como:

“Aumentaremos el tráfico 70%”.
“Atraeremos 7.000 visitantes al mes”.
“Venderemos 150 productos cada semana”.

Sin embargo, hay varios métodos para tener una aproximación de cuánto tráfico te traerá posicionarte para los términos de tu interés.

Puedes conseguirlos aquí, en el artículo citado anteriormente.

El ROI SEO depende de los objetivos de cada cliente

Quizás el objetivo de tu campaña SEO no es cerrar una cantidad específica de ventas, sino generar awareness (visibilidad).

Quizás quieres aumentar los subscriptores en tu newsletter o conseguir espectadores del próximo evento online que patrocinarás.

Sea cual sea el caso, el éxito del SEO va mucho más allá de cuántas ventas consigas gracias a él.

Es lógico que todos los negocios quieren generar ganancias, pero algunas ventajas del SEO no se pueden cuantificar monetariamente.

Gracias al posicionamiento orgánico a largo plazo, algunas consecuencias serán que:

  • Tu reputación online mejore.
  • Te conviertas en una autoridad de tu nicho.
  • Cada vez te cueste menos cerrar una venta por la confianza que le generas a las personas.

Medir esto es muy complicado y, aun así, es parte del ROI SEO.

Visitas no son ventas

No todas las personas que lleguen a tu sitio web van a terminar comprándote.

47% de los compradores ven entre 3 y 5 piezas de contenido antes de hacer contacto con un representante de ventas.

Además, conseguir el click es la mitad del trabajo:

Si tu producto o servicio tiene reviews negativos, si la atención al cliente cuando te contactan es deficiente o si el proceso de ventas no está refinado, no podrás culpar al SEO por no ofrecer un buen retorno de inversión.

Como escribí al principio del artículo, con softwares como HubSpot o mapas de calor podrás hacerle un seguimiento a cada nuevo visitante de tu web.

Esto te permitirá estudiar en qué página se quedan más tiempo, en cuál suelen abandonar tu sitio, y demás estadísticas que te indicarán qué mejorar en tu web para aumentar tu tasa de conversión.

ROI SEO: Conclusión

Determinar el retorno de la inversión de una campaña SEO es un proceso complejo.

Más difícil aún se hace pronosticar cuántos clientes conseguirás gracias a optimizar tu web y producir contenido.

El customer lifetime value y el costo de adquisición de tus nuevos clientes son dos indicadores claves para medir el éxito de tu campaña.

Lo que está claro, y en lo que coinciden las grandes voces de la industria, es que crear textos que respondan las preguntas de tus potenciales clientes y ubicar esos artículos en la primera página de Google es la herramienta de marketing más poderosa en estos tiempos.

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