ROI SEO

SEO ROI: Calcula el retorno de inversión del posicionamiento web

SEO ROI: ¿Cómo calcular el retorno de la inversión de una campaña de posicionamiento web?

Para calcular el retonorno de inversión de una campaña SEO, deberás restar el costo de inversión a la ganancia que generaste, y luego dividir el resultado entre el costo de inversión. Por último, multiplica por cien. La fórmula se vería así:

(Ganancia neta – Coste de inversión) / Coste de inversión x 100

Sencillo, ¿no?. Lo que puede resultar complicado es calcular la ganancia generada directamente del posicionamiento orgánico, ya que los clientes no siempre vendrán desde motores de búsqueda. Pueden venir de redes sociales, PPC, u otras vías en la que estás invirtiendo. Para esto, Google Analytics será tu aliado.

¿Cómo justificar la inversión en SEO? 4 razones

1.- El SEO genera casi 6 veces mejores resultados que los anuncios publicitarios en los buscadores.

2.- El content marketing consigue 3 veces más prospectos que la publicidad en los buscadores.

3.- De cada 100 visitantes que ingresan a un sitio web, solo 11 provienen de las redes sociales más famosas (YouTube, Facebook y Twitter), mientras que 66 lo hacen desde Google.

4.- Para vender, estar posicionado en los buscadores es mejor opción que las redes sociales.

SEO ROI: ¿Por qué invertir en posicionamiento web?  

Marcus Sheridan, en su libro They Ask You Answer, explica cómo obtuvo un retorno de inversión de 3 millones de dólares gracias a un artículo (marketing de contenidos) y Google (SEO).

¿Cuál fue su estrategia?

Con la esperanza de aumentar las ventas de su compañía, Sheridan publicó un texto llamado: “¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?”.

Para ese entonces, aquella fue la primera pieza de contenido que le otorgó a los potenciales clientes de la industria una idea clara de la cantidad de dinero que se requería invertir para construir una piscina de ese estilo.

Al final, el artículo no establecía un monto exacto, pero sí explicaba cuáles eran las tarifas generales para este tipo de servicio, y detallaba los factores que afectaban cada presupuesto

  • Costo de los distintos modelos. 
  • Precio de los trabajos de paisajismo.
  • Valor de los accesorios. 

Para su sorpresa, a los pocos días de publicado el artículo, Sheridan observó lo siguiente:

a) El texto aparecía en el primer puesto de la primera página de Google cuando la gente buscaba cualquier frase relacionada con la pregunta “¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?“.

b) Gracias a ese artículo, comenzó a generar muchísimos prospectos para su negocio. Pero no sólo eso: las conversaciones con estos potenciales clientes eran mucho más productivas que antes, porque ahora ellos ya estaban educados en el tema y llegaban a ese primer contacto con una idea clara de lo que probablemente iban a gastar.  

Puede que en este momento estés pensando:

“¿Cómo Marcus Sheridan supo que gracias a ese artículo generó 3 millones de dólares?”.

Bueno, la respuesta a esa inquietud se resume de la siguiente manera: 

Gracias a HubSpot, un software capaz de rastrear la actividad de los usuarios que llegan a una web, Marcus pudo determinar:

-El número exacto de visitantes que conocieron el sitio de su compañía gracias al texto ¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?”.  

Cuántos de esos miles de visitantes se convirtieron en prospectos.

-Cuántos de esos prospectos pidieron un presupuesto y, posteriormente, pasaron a ser clientes de su empresa.  

Este tipo de softwares no sólo te permite saber cómo te conocieron tus nuevos visitantes, sino que también te ayuda a conocer cuántas páginas leyeron, qué acciones realizaron dentro de tu sitio web, y mucho, mucho, más. 

Así fue como Sheridan pudo determinar las ganancias exactas que le trajo el artículo:

Calculó cuántas personas realizaron una compra luego de haber leído el texto y descubrió que, en total, gracias a esa pieza de contenido, había acumulado ¡3 millones de dólares!

Claramente, las piscinas de fibra de vidrio son costosas (un solo comprador representa miles de dólares), pero el ejemplo nos sirve para dibujar un escenario real del alto retorno de inversión que existe en el mundo del SEO y el marketing de contenidos. 

Si lo prefieres, te dejamos este mismo artículo en formato video:

¿Cómo calcular el retorno de la inversión del SEO?

Para calcular el ROI (retorno de la inversión) de una campaña SEO deberás conocer dos cifras claves:

1.- Cuál ha sido el monto total invertido en esfuerzos SEO. Esto puede ser sencillo si has contratado una agencia con precios mensuales fijos como nosotros.

2.-  La ganancia neta que ha producido el SEO, obtenida con Google Analytics.

Una vez obtenidos estos datos, que es la parte complicada, se aplica una sencilla fórmula:

(Ganancia neta – Coste de inversión) / Coste de inversión x 100

Veamos esto con un ejemplo.

Supongamos que has pagado una campaña SEO durante tres meses por $9.000. Tu página web se posicionó en la primera página de Google para diversas palabras claves lo que aumentó el tráfico en un 250%, y a través de Google Analytics pudiste verificar que este tráfico generado por posicionamiento orgánico y no por PPC, redes sociales u otras de tus estrategias de marketing digital, te generó 15 ventas, para un total de $30.000. Calculemos el ROI.

(30.000 – 9.000) / 9.000 x 100 = 233

El retorno de inversión para esta campaña fue de 233%.

¿Cómo prever cuántos clientes conseguirás con una campaña SEO?

Para hacer un cálculo aproximado de cuántos nuevos consumidores obtendrás gracias a una campaña SEO, lo primero que debes tomar en cuenta es el click-through rate (CTR).

Este indicador es el resultado de la división entre cuántas veces te miran en la página de resultados de los buscadores (impresiones) y cuántas veces terminan entrando en tu sitio web (clicks).

¿Por qué es importante?

Porque te permitirá hacer predicciones sobre cuántas personas entrarán a tu web a través de Google.

Cada proyecto SEO es un mundo pero gracias a un reporte realizado por Advanced Web Ranking (2019), sabemos cuál es el CTR promedio para los primeros 20 resultados de cualquier tipo de búsqueda.

PosiciónCTR (PC)CTR (Móvil)
130.5423.59
215.2214.51
39.969.67
46.226.28
54.224.25
62.992.95
72.182.18
81.691.65
91.41.27
101.130.99
111.090.8
121.520.87
131.641.03
141.231.4
151.11.73
161.092.1
171.152.53
181.162.97
191.072.87
201.022.64

Por ejemplo:

El primer lugar tiene un CTR de 30,54% para PC y 23,59% para móvil.

¿Qué quiere decir esto?

1) De cada 100 personas que busquen algo en Google desde su computadora, 31 harán click sí o sí en el primer resultado.

2) De cada 100 personas que busquen algo en Google desde su teléfono, 24 harán click sí o sí en el primer resultado.

Tú puedes repetir este ejercicio con cualquier puesto.

Incluso, el estudio de los amigos de Advanced Web Ranking te permite conocer el CTR según el tipo de industria.

CTR industria de la salud (febrero 2019)
CTR industria de la salud (febrero 2019)

En este caso, si ubicamos a la fisioterapia deportiva en la industria de la salud, los números serían los siguientes:

PosiciónCTR Salud
119.81
212.77
39.51
45.7
53.88
62.88
72.24
81.78
91.48
101.15
110.8
120.91
131.12
141.17
151.45
161.41
171.04
181.12
191.06
201.15

Una vez tengas esta data, lo próximo que debes pronosticar es en qué posición se encontrará tu sitio web.

¿Cómo hacerlo?

Tú o tu agencia podrían hacer ese cálculo a través de un análisis SEO.

En definitiva, todo va a depender de la competencia que haya en Google.

Si en tu industria hay muchas compañías que sacan contenido de calidad, de buenas a primeras será muy difícil que escales hasta los puestos de arriba.

Ahora, supongamos que, en promedio, las páginas de tu sitio web se ubican en la sexta posición.

Bien, lo siguiente que tienes que hacer es preguntarle a la agencia cuántas búsquedas reciben los términos con los que te quieres posicionar.

Por ejemplo:

Como vemos en la imagen de abajo, cada mes, en Venezuela, se producen 170 búsquedas con el término “fisioterapia deportiva”.

Volumen de búsqueda: fisioterapia deportiva
Volumen de búsqueda: fisioterapia deportiva

Si tomamos en cuenta que el CTR de la industria de la salud para el sexto puesto es 3,37%, entonces tú recibirás un aproximado de 6 clics mensuales para ese término.

Lo que tienes que hacer a continuación es repetir este procedimiento para cada término de búsqueda con el que aspires posicionarte.

Luego, suma cada uno de los resultados.

Volumen de búsqueda: fisioterapeutas deportivos
Volumen de búsqueda: fisioterapeutas deportivos

La frase “fisioterapeutas deportivos”, por ejemplo, es buscada, en Venezuela, 140 veces cada mes. Si logras ubicarte en la primera posición, recibirías 31 visitas mensuales para ese término.

Visitas no son ventas

No todas las personas que lleguen a tu sitio web van a terminar comprándote.

47% de los compradores ven entre 3 y 5 piezas de contenido antes de hacer contacto con un representante de ventas.

Como escribí al principio del artículo, con softwares como HubSpot podrás hacerle un seguimiento a cada nuevo visitante y ver si se acercan a ese número mágico.

No obstante, existe un atajo con el que calcular mucho más rápido cuántos clientes obtendrás con una campaña SEO.

¿Cuál es ese atajo?

En las búsquedas de Google, hay términos que tienen una alta intención de compra.

Por ejemplo, si alguien busca algo como “necesito un fisioterapeuta deportivo”, significa que esa persona está casi lista para pagar por ese servicio.

Advanced Web Ranking determinó que para este tipo de búsquedas, el primer puesto en Google se lleva 32 de cada 100 clicks.

Si lograses ubicarte allí y se realizasen 200 búsquedas mensuales para ese término, cada mes podrías tener cerca de 64 clientes nuevos.

Ese es el poder del SEO.

Conclusión

Determinar el retorno de la inversión de una campaña SEO es un proceso complejo.

Más difícil aún se hace pronosticar cuántos clientes conseguirás gracias a optimizar tu web y producir contenido.

El customer lifetime value y el costo de adquisición de tus nuevos clientes son dos indicadores claves para medir el éxito de tu campaña.

Lo que está claro, y en lo que coinciden las grandes voces de la industria, es que crear textos que respondan las preguntas de tus potenciales clientes y ubicar esos artículos en la primera página de Google es la herramienta más poderosa en estos tiempos.

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